Cómo negociar con poder (título original: Secrets of Power Negotiating) de Roger Dawson es considerado uno de los manuales más completos sobre el arte de la negociación. Su enfoque se basa en el concepto de «Ganar-Ganar», pero con un matiz realista: asegurar que tú obtengas el máximo beneficio posible mientras la otra parte siente que también ha ganado.
1. Tácticas de Apertura (El Juego Inicial)
El objetivo aquí es establecer el escenario y evitar ceder demasiado terreno desde el principio.
- Pide más de lo que esperas recibir: Esto te da margen de maniobra y permite que la otra parte sienta que «te ha ganado» tras tus concesiones.
- Nunca digas «sí» a la primera oferta: Si aceptas de inmediato, la otra parte pensará que podría haber obtenido un mejor trato o que algo va mal.
- Reacciona con asombro (El Flinch): Muestra sorpresa visual ante la propuesta del otro. Si no reaccionas, ellos asumirán que su oferta es razonable.
- Evita la confrontación directa: Usa la técnica de «Siento, Sentía, Encontré» (Feel, Felt, Found) para validar sus sentimientos sin darles la razón técnica de inmediato.
2. Tácticas Intermedias (Manteniendo el Control)
En esta fase, Dawson se enfoca en cómo manejar el estancamiento y la presión.
- La autoridad superior: Haz creer que no tienes la última palabra. «Tengo que consultarlo con mi comité/socio». Esto te permite decir «no» sin ser el villano.
- El valor decreciente del servicio: El valor de un favor baja rápidamente después de que lo haces. Pide algo a cambio en el momento exacto en que entregas valor.
- Nunca ofrezcas dividir la diferencia: Deja que sea la otra parte quien lo proponga. Si lo haces tú, estás revelando tu punto de ruptura.
3. Tácticas de Cierre (Finalizando el Trato)
Cómo sellar el acuerdo de manera que ambas partes queden satisfechas.
- El bueno y el malo: Una táctica clásica donde una persona es inflexible y la otra parece querer ayudarte, forzándote a ceder ante el «bueno».
- El mordisquito (The Nibble): Pedir un pequeño extra justo al final del trato (por ejemplo, «incluyan el envío gratis»). Es difícil que el otro rompa el acuerdo por algo pequeño en el último minuto.
- Retirar la oferta: Si la negociación se estanca, amaga con retirar una concesión previa para generar urgencia.
4. Los Tres Puntos del Poder
Dawson identifica que el poder en la negociación proviene de tres fuentes:
- Legitimidad: El poder de lo que está escrito (contratos, listas de precios).
- Experiencia: El conocimiento técnico que intimida o da confianza.
- Disposición a retirarse: El poder absoluto. Quien menos necesita el trato, más poder tiene.
La Regla de Oro de Dawson: «La negociación de poder no consiste en aplastar al oponente, sino en dominar el proceso para que tú ganes y ellos se vayan pensando que hicieron un excelente negocio».
Los 10 aprendizajes fundamentales que se extraen de las enseñanzas de Roger Dawson en Cómo negociar con poder:
- El margen de negociación es vital: Siempre pide más de lo que esperas obtener (la «Posición Inicial de Ventaja»). Esto te permite hacer concesiones sin perder tus objetivos reales y eleva el valor percibido de lo que ofreces.
- La importancia de la reacción inicial (El Flinch): Nunca subestimes el poder de mostrar asombro ante una oferta. Si no reaccionas con sorpresa, la otra parte pensará que su propuesta es aceptable y no se moverá de ahí.
- El silencio como arma: Tras presentar una oferta o una contraoferta, guarda silencio. El primero que habla suele perder terreno o hacer una concesión innecesaria por la incomodidad del vacío.
- No aceptes la primera oferta, nunca: Si lo haces, generas dos reacciones negativas en el otro: «Podría haberlo hecho mejor» y «Algo debe estar mal». Al negociar, les das la satisfacción de sentir que trabajaron por el resultado.
- Domina el arte de las concesiones: Nunca cedas nada sin pedir algo a cambio. Usa la frase: «Si yo puedo hacer esto por usted, ¿qué podría hacer usted por mí?». Esto evita que la otra parte siga pidiendo más de forma gratuita.
- Usa la «Autoridad Superior»: Mantén siempre a alguien (real o ficticio) a quien consultar (un socio, un comité, la esposa). Esto te permite presionar a la otra parte sin convertirte en el «enemigo» personal de la negociación.
- Diferencia entre posición y necesidad: Un buen negociador descubre qué es lo que realmente necesita la otra parte (su motivación oculta), más allá de lo que dicen que quieren (el precio o las condiciones).
- El poder de la información: Quien más sabe sobre la situación del otro, tiene más poder. Haz preguntas abiertas y escucha el 80% del tiempo. La información es la moneda de cambio más valiosa.
- Cuidado con el «Efecto del Valor Decreciente»: El valor de un favor o servicio cae drásticamente apenas se entrega. Asegúrate de negociar el beneficio o el pago antes de realizar la acción, no después.
- El objetivo es que el otro se sienta ganador: La negociación de poder no es una victoria humillante. El éxito real es conseguir lo que quieres y asegurarte de que la otra parte deje la mesa convencida de que ha conseguido un trato excelente.