«Todo es negociable» (You Can Negotiate Anything) de Herb Cohen es un clásico que enseña que la negociación no es solo para empresarios, sino una habilidad vital para la vida cotidiana.
1. Los tres pilares de la negociación
Para Cohen, el éxito depende de tres variables:
- Información: Conocer las necesidades y límites de la otra parte.
- Tiempo: Manejar los plazos; la mayoría de los acuerdos se cierran en el último 20% del tiempo disponible.
- Poder: La capacidad de influir en los demás. El poder es una percepción: si crees que lo tienes, lo proyectas.
2. Estilos de Negociación
- Ganar-Ganar: Colaborativo, ideal para relaciones a largo plazo. Busca satisfacer las necesidades de ambos.
- Ganar-Perder: Competitivo, se usa en transacciones únicas. Se trata de obtener la mayor tajada posible.
Los 10 puntos principales del libro
- Todo es negociable: No aceptes las «reglas» o «precios fijos» como verdades absolutas. Casi todo lo que ha sido establecido por una persona puede ser renegociado.
- El poder de la persistencia: No aceptes un «no» definitivo. Muchas veces el «no» es solo una posición inicial que cambia con el tiempo y la insistencia adecuada.
- La importancia de la empatía: Para ganar, debes entender qué motiva realmente a la otra parte. A veces, lo que piden no es lo que realmente necesitan.
- Manejo del estrés y el desapego: Si te importa demasiado el resultado, pierdes poder. Mantener la calma y estar dispuesto a retirarte de la mesa te da ventaja.
- El uso estratégico del tiempo: Nunca reveles tu fecha límite real. Quien tiene más prisa suele ser quien hace las mayores concesiones al final.
- La legitimidad: La gente tiende a no cuestionar documentos impresos, letreros o contratos estándar. Usa esto a tu favor, pero también aprende a cuestionar la legitimidad de la otra parte.
- Busca el equilibrio de poder: Todos tienen algo que el otro quiere. Identifica tus activos y los puntos débiles del oponente para equilibrar la balanza.
- La técnica del «mordisquito» (The Nibble): Una vez cerrado el trato principal, pide una pequeña concesión extra. Es difícil que alguien rompa el acuerdo por un detalle mínimo al final.
- Escucha activa: El mejor negociador no es el que mejor habla, sino el que mejor escucha. La otra parte te dará la información necesaria para vencer si la dejas hablar.
- Toma de riesgos calculada: La negociación implica incertidumbre. Debes estar dispuesto a correr riesgos moderados para obtener beneficios superiores.
Conclusión
La filosofía de Herb Cohen es que la negociación es un proceso de participación. No se trata de derrotar al otro, sino de utilizar la información, el tiempo y el poder de manera ética para construir acuerdos que mejoren tu situación y, preferiblemente, la de ambos.