Obtenga el sí (Getting to Yes) es considerado la «biblia» de la negociación moderna. Escrito por Roger Fisher y William Ury, miembros del Proyecto de Negociación de Harvard, el libro propone un método llamado negociación basada en principios o negociación por méritos.
A diferencia de la negociación tradicional, que suele ser una batalla de voluntades (regateo posicional), este método busca soluciones eficientes y amistosas que beneficien a ambas partes.
Los 4 Pilares de la Negociación Basada en Principios
El libro se estructura en torno a cuatro puntos fundamentales para evitar el estancamiento y los conflictos innecesarios:
1. Separe a las personas del problema
Los negociadores son personas con emociones, valores y diferentes puntos de vista. El error común es confundir la relación personal con el conflicto sustancial.
- Recomendación: Sea «suave» con las personas y «duro» con el problema. Escuche de forma activa, valide las emociones de la otra parte y trabaje de forma conjunta como si estuvieran atacando el problema, no el uno al otro.
2. Concéntrese en los intereses, no en las posiciones
Las posiciones son lo que las personas dicen que quieren (ej. «quiero un aumento del 20%»). Los intereses son las necesidades, deseos y temores subyacentes que los motivan a pedir eso (ej. «necesito seguridad financiera» o «quiero reconocimiento»).
- Recomendación: Pregunte «¿Por qué?» y «¿Por qué no?». Identificar los intereses comunes y los que entran en conflicto permite encontrar soluciones que satisfagan a ambos.
3. Insuflar opciones de mutuo beneficio
A menudo, las partes creen que el pastel es de tamaño fijo y solo se puede dividir. El método de Harvard sugiere ampliar el pastel antes de repartirlo.
- Recomendación: Organice sesiones de lluvia de ideas sin juzgar. Busque opciones que no le cuesten mucho a usted pero que den mucho valor a la otra parte.
4. Insista en que los criterios sean objetivos
No permita que la decisión se base en quién es más terco. Utilice estándares externos y neutrales para decidir qué es justo.
- Recomendación: Use valores de mercado, leyes, precedentes, opiniones de expertos o costos de reemplazo. Esto transforma la discusión en una búsqueda conjunta de la solución más lógica y justa.
El Concepto Clave: El MAPAN (BATNA)
Uno de los aportes más famosos del libro es el MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado). En inglés se conoce como BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).
- ¿Qué es? Es lo que usted hará si la negociación fracasa y no se llega a un acuerdo.
- ¿Para qué sirve? Es su fuente de poder. Si tiene un MAPAN fuerte, puede decir «no» a un mal trato. Si no sabe cuál es su MAPAN, está negociando a ciegas y es vulnerable a aceptar condiciones desfavorables.
- Recomendación: Antes de entrar a la reunión, identifique su MAPAN y trate de mejorarlo. También intente estimar el MAPAN de la otra parte.
Recomendaciones Finales para el Éxito
- No ceda ante la presión: Si la otra parte usa tácticas sucias (engaños, ataques personales o ultimátums), no responda de la misma forma. Vuelva a aplicar los 4 principios y pida criterios objetivos.
- Utilice el «Jujitsu» de la negociación: Si ellos atacan, no contraataque. Desvíe el ataque hacia el problema y pregunte por las razones detrás de su postura.
- Sea transparente sobre el proceso: Si siente que están jugando sucio, mencione la táctica de forma profesional. «Me doy cuenta de que estamos usando la técnica del policía bueno y el policía malo, ¿podemos volver a hablar de los hechos?».