Optimice las compras utilizando subastas

luisvega   febrero 4, 2019   Comentarios desactivados en Optimice las compras utilizando subastas

Hoy en día es difícil que cualquier comprador no haya oído hablar de las subastas electrónicas como una herramienta de negociación muy potente que puede ayudar a los departamentos de compras a conseguir rebajar los costes de adquisición de los bienes o servicios. Las subastas inversas, son las que utilizamos en compras, a diferencia de las clásicas subastas directas que están enfocadas a la venta. Es una modalidad de negociación que no deja a nadie indiferente, ya que suele tener grandes defensores y grandes detractores.

Las subastas electrónicas se empezaron a popularizar a raíz de la revolución .com. Sobre el año 1999, Internet posibilitó la aparición de plataformas de subastas que permitían digitalizar y globalizar un proceso tan antiguo como son las subastas. Aparecieron los marketplaces, las plataformas B2B, las auction engines, etc. La gran ventaja de las subastas sobre otras funcionalidades como los catálogos, las eRFQs, etc era la facilidad de generar ahorros en un espacio de tiempo muy corto. Como las primeras empresas que las utilizaron empezaron a publicar grandes ahorros, se popularizó y, entonces muchas empresas empezaron a lanzar subastas sobre todo tipo de productos y servicios. A partir de ahí, hubo grandes éxitos y otras cosas que no salieron tan bien. Aprovechando algunos de sus fracasos, en ciertos círculos, se empezó abiertamente a criticarlas, especialmente por parte de muchos proveedores, que veían las subastas como una herramienta demoledora, pero también por parte de ciertos compradores, en general reticentes al cambio y a la introducción de las tecnologías digitales. En mi opinión, que llevo utilizándolas más de 18 años, es una herramienta excelente para los compradores, pero claro, cuando se utiliza correctamente, ya que en caso contrario puede tener efectos perniciosos.

Si queremos aprovechar el potencial que sin duda tienen las subastas para ayudarnos a conseguir los objetivos en la función de compras deberemos seguir los siguientes pasos:

  1. Conocer la teoría de juegos: La primera pregunta que viene a la cabeza a muchos compradores es ¿por qué las subastas nos pueden dar mejores precios de adquisición que una negociación tradicional? Pues, aunque muchos de los que las utilizan lo desconozcan y, simplemente lo hacen porque funciona, existe una teoría que demuestra porque las subastas nos permiten conseguir mejores precios. Se llama teoría de juegos y se basa en los estudios de varios matemáticos y economistas. Es una teoría lo suficientemente sustentada, ya que sus descubridores, entre los que está el Profesor Nash (el de la película de una mente maravillosa, protagonizada por Russell Crowe), recibieron el premio Nobel. El conocimiento de la teoría de juegos nos permitirá utilizar mucho más correctamente las subastas en los procesos de compras.
  2. Conocer las tipologías de subastas: Existen diferentes tipos de subastas: inglesas, holandesas, japonesas, americanas, brasileñas, etc. Cada una de ellas tiene unas características particulares y se adaptan mejor a situaciones diferentes. Utilizar siempre el mismo tipo de subasta seguramente nos llevará a tener fracasos o a no aprovechar todo su potencial.
  3. Identificar las categorías de compras: Una correcta implantación del Category Management nos permitirá identificar las mejores estrategias de compras a seguir por categorías. Es entonces, donde podremos identificar aquellas categorías donde las subastas (y el tipo de subasta) nos permitirá conseguir esa ventaja adicional sobre un proceso de compras tradicional.
  4. Gestionar todo el proceso de compras: La subasta es el punto final a un proceso de compras correcto, donde previamente he debido especificar correctamente, identificar las restricciones internas y externas, analizar el mercado, identificar los proveedores potenciales, evaluar los proveedores de mi categoría (RFI) y haber realizado correctamente la RFP/RFQ.
  5. Parametrizar la subasta: Existen múltiples factores a la hora de configurar una subasta: Qué lotes asigno, qué información facilito, qué tramos, qué duración, etc. El éxito de una subasta depende de realizarlo correctamente.
  6. Definir los criterios de adjudicación: A diferencia de un proceso de compras tradicional, en el que, posteriormente a la negociación, puedo evaluar las propuestas y pensar en la mejor adjudicación, en la subasta los criterios de adjudicación deben ser decididos antes de la misma, por lo que, si no lo hago correctamente, puedo perder gran parte de su ventaja e, incluso tener un resultado contraproducente.

En el curso de subastas que ofrecemos en Aerce, veremos todos estos puntos y aprenderemos a convertirnos en expertos en Subastas, con el objetivo de aprovechar sus ventajas como una herramienta muy potente a disposición de los compradores.