El nuevo profesional de compras

luisvega   enero 11, 2017   Comentarios desactivados en El nuevo profesional de compras

Muchas empresas han basado su estrategia de negocio en aumentar su volumen de ventas para conseguir mayores beneficios en detrimento de la mejora de la eficiencia interna y del control de gasto. Este hecho ha tenido como consecuencia que, en general, se ha dado más peso a la especialización de los profesionales de estas áreas de captación de negocio relacionadas con el cliente y la venta, así como a las relacionadas con la gestión y habilidades directivas. Consecuentemente, la mayoría de las escuelas de negocio han recogido las demandas de las empresas en este sentido y han seguido esta tendencia a la hora de programar su oferta formativa.

Pero en los últimos años, la globalización y el incremento de la competencia hace que cada vez sea más difícil diferenciar los productos y servicios. Estamos en lo que se conoce como una economía low-cost, donde la mayoría de las empresas deben trabajar con márgenes cada vez más bajos. Por ello, todas las empresas deben poner su enfoque en políticas de optimización de los costes y dentro de éstas con especial énfasis en políticas de reducción de costes a través de las compras.

El gasto a terceros en nuestras cuentas de resultados, o dicho de otro modo lo que nos gastamos con nuestros proveedores, puede alcanzar hasta el 75% de los costes totales en nuestras empresas, por lo que el incremento de la eficiencia en su gestión incide directamente en la mejora de su rentabilidad, ya que podría llegar a ahorrarse anualmente más del 10% de sus costes si gestionase la función de compras y relación con proveedores de forma estratégica. Para conseguir volver a ser referentes en sus respectivos sectores, las empresas españolas necesitan volver a ser competitivas desde el punto de vista de la incorporación de la innovación a su negocio y una optimizada gestión de sus costes, aprovechando plenamente el potencial de su departamento de compras.

Sin embargo, incluso las grandes organizaciones suelen desconocer el enorme potencial que representa la función de compras de cara a la generación de valor y mejora de su cuenta de resultados. En nuestro país, es raro que el director de compras tenga una silla en el Comité de Dirección. De hecho, un 35% de las empresas carecen de una estrategia de compras, el 45% la tiene pero sin formalizar y sin un plan estratégico que seguir. Solamente un 25% la tienen integrada con la estrategia de desarrollo de negocio de la empresa.

En la mayoría de las grandes empresas las compras están centralizadas y gestionadas por un departamento especializado, algo que no ocurre en muchas de las pequeñas y medianas empresas, que son la gran mayoría en el tejido empresarial de nuestro país, donde el departamento de compras, si existe, está centrado en tareas administrativas de aprovisionamiento, que aportan poco valor a la empresa, siendo las áreas técnicas las que realizan la negociación y adjudicación con los proveedores. Esta es una situación donde existe un gran potencial de mejora implantando una función de compras estratégica que cubra todo el ciclo desde la definición de la necesidad, pasando por la negociación, hasta el aprovisionamiento y las tareas administrativas de contabilidad y pago a proveedores. Una función de compras compartida entre las áreas técnicas encargadas de especificar sus necesidades y un área de compras encargada de conocer y buscar en los mercados de compra los mejores proveedores, negociando con ética, transparencia y eficiencia las mejores condiciones de suministro y donde la toma de decisión en la adjudicación sea consensuada entre ambas áreas para conseguir equilibrar los factores de precio, calidad, servicio, innovación y posicionamiento estratégico de nuestra compañía. Aplicar esta nueva función de compras a todos nuestros gastos a terceros: producción, logística, comercial, recursos humanos, administración, informática, etc nos permite conseguir grandes mejoras en reducción de costes. En nuestra opinión, en la actual situación económica, ésta puede ser una de las principales claves en la supervivencia de nuestras empresas.

Sin embargo, uno de los grandes problemas que nos encontramos a la hora de implantar una función de compras estratégica es la dificultad de encontrar profesionales válidos y preparados en compras. La formación específica de la mayoría de los profesionales que desarrollan esta función sigue siendo deficiente, basada, en la mayoría de los casos, en la experiencia propia adquirida a lo largo de los años. En general, los directivos de compras carecen de una metodología apropiada y del conocimiento de las herramientas tecnológicas existentes con las que la función de compras se convierte en la pieza clave en la mejora de resultados. La transformación de la función de compras en un área estratégica de la empresa exige un nuevo perfil de compradores capaces de revalorizar su papel en la organización y establecer nuevas relaciones win-win con los proveedores estratégicos.

Para conseguirlo, es absolutamente necesaria una gran apuesta por la formación a través de  programas que aporten a estos profesionales una visión estratégica del negocio necesaria para alinear la estrategia del proveedor con la de la propia empresa y que les capacite para detectar e incorporar a la compañía las innovaciones existentes en el mercado y conseguir así posicionar a nuestra empresa en una situación más competitiva. El nuevo profesional de compras debe tener habilidades de liderazgo, nociones de finanzas y gestión de riesgos, debe ser capaz de definir y ejecutar estrategias de adquisiciones y alianzas con proveedores clave, así como aportar a la compañía una visión de las tendencias del mercado en función de las innovaciones incorporables a sus productos y servicios. Debe tener una visión internacional, ya que con mercados globalizados deberemos acudir a fuentes de suministro que pueden estar en cualquier lugar del mundo. Entre sus habilidades será fundamental que cuente con una visión multidisciplinar para relacionarse con las diferentes áreas de la empresa y un enfoque a los resultados a través de una cultura de mejora continua. La apuesta por la eficiencia interna y una estrategia de gestión de costes es fundamental para posicionar a las empresas españolas en los niveles de competitividad de nuestros vecinos europeos.

Aerce (La Asociación Española de Responsables de Compras y Aprovisionamientos) en colaboración con la Universidad de La Salle ha sido pionera en España en desarrollar un programa de Cursos Superiores Universitarios y Master en Dirección Estratégica de Compra. Como estos programas España se pone al nivel existente en países más competitivos como Alemania o Estados Unidos, donde existen múltiples Programas específicos en dirección de compras.

No parece muy lógico que si nuestros proveedores ponen al frente de sus departamentos de venta a sus mejores profesionales, bien formados en técnicas de ventas y marketing, nosotros para relacionarse con ellos pongamos a personas de perfil profesional bajo, con escasa o nula formación en técnicas de compras. Y desgraciadamente, esta es la realidad de la gran mayoría de las empresas, especialmente las pymes. Por ello, es fundamentar invertir en el desarrollo de nuestros profesionales dotándoles de las herramientas necesarias para que puedan cumplir con los ambiciosos objetivos a los que tendrán que enfrentarse.

Como propósito de principio de año, desarrollen a sus profesionales del área de compras a través de la formación adecuada. Seguro que es una buena inversión.

Mis mejores deseos para este apasionante año 2017.